Справочник от Автор24
Найди эксперта для помощи в учебе
Найти эксперта
+2

Сегментация целевой аудитории

Понятие и основная роль сегментации целевой аудитории

Неотъемлемым компонентом маркетинговой деятельности любой компании является сегментация аудитории, без которой невозможно успешно выполнить следующие действия:

  • развитие предприятия;
  • вывод нового товар на рынок;
  • продвижение продукции;
  • проведение рекламных мероприятий.

В течение продолжительного времени реклама работала и без сегментации. До изобретения печатного станка объявления выкрикивали на площадях. В XV веке появилась печатная реклама, затем газеты, листовки, маркетинг и наконец интернет.

Развитие маркетинговых и интернет-технологий позволяет понимать целевую аудиторию и разделять ее на группы, т.е. сегментировать. Это необходимо делать по двум причинам:

  • неоднородность аудитории (разная мотивация, процесс выбора продукции и разные запросы);
  • разбивка на мелкие сегменты помогает составлять персонализированные предложения и рекламные объявления (повышает конверсию и средний чек).
Определение 1

Под сегментацией целевой аудитории понимается разделение потребителей на отдельные группы, формируемые по схожим признакам или запросам.

Индивидуальные предложения приносят компании в 18 раз больше дохода, чем предложения для широкой аудитории.

Сейчас успех имеет та организация, которая знает своего клиента и дает ему персонализированный оффер.

Замечание 1

Сегментация очень важна для продвижения не только в офлайн бизнесе, но и в социальных сетях, интернет-магазинах. Деление потребителей позволяет создать наиболее подходящее рекламное сообщение для каждой конкретной группы. За счет этого снижаются затраты на рекламу, что говорит об эффективности сегментирования.

Правильно и грамотно проведенная сегментация помогает в составлении портрета целевой аудитории, что способствует:

«Сегментация целевой аудитории» 👇
Помощь эксперта по теме работы
Найти эксперта
Решение задач от ИИ за 2 минуты
Решить задачу
Помощь с рефератом от нейросети
Написать ИИ
  1. обгону конкурентов благодаря успешной рекламной кампанией;
  2. разработке предложения, которое максимально удовлетворяющее потребности потребителей;
  3. проведению мероприятий для привлечения новых потребителей (акции, распродажи, дегустации, презентации);
  4. сокращению времени на развитие и продвижение проекта (услуги предоставляются только заинтересованным лицам).

Сегментация целевой аудитории на B2B и B2C рынках

Отличительной чертой сегментирования клиентов корпоративного b2b и потребительного b2c рынков является именно целевая аудитория. Для первого сегмента – это юридические лица (компании и фирмы). Для второго – это физические лица.

Кроме этого обе сферы отличаются друг от друга влиянием лидеров рынка на формирование стратегии.

Для потенциального потребителя делового сегмента важны такие показатели как стабильность организации и ее надежность, а также выполнение условий договоров и соблюдение сроков.

На этом рынке следует большое внимание выбору именно целевых, т.е. таргетированных каналов коммуникаций. Это могут быть отраслевые форумы, узкоспециализированные выставки, конференции, семинары, презентации.

Замечание 2

Целью B2B является не просто продажа, а формирование долговременных партнерских отношений. Цель же B2C – это продавать товары и услуги потребителям.

Сектор корпоративного рынка предусматривает активный поиск клиентов и установление долгосрочных отношений. Это формирование партнерских отношений с сектором потребительского рынка, т.е. b2c.

Потенциальными клиентами b2b являются компании и организации, которые заинтересованы в стабильности предприятия-продавца (поставщика), ее исполнительности, надежности и строгому соблюдению договорных условий и сроков выполнения контракта.

Сегмент b2c имеет больше свободы. Образ фирмы – это сочетание имиджевой и эмоциональной составляющих. В отличие от корпоративного сегмента на потребительском рынке можно к клиенту обращаться на «ты».

Процесс сегментирования ЦА

Первым этапом процесса сегментации является определение критериев:

  • демографические (показывают покупательскую активность: пол, возраст, семейное положение, наличие детей);
  • географические (местоположение аудитории: страна, город, регион);
  • социально-экономические (платежеспособность и предпочтения потребителей: уровень образования, профессия, доход);
  • психографические (мотивы покупок: образ жизни, социальный статус).

Информацию для проведения сегментации можно взять из следующих источников:

  1. создать опросную форму и провести исследование в аудитории социальных сетях, сайте или отправить анкету по электронной почте;
  2. использование данных из CRM, Google Analytics или Яндекс.Метрики;
  3. мониторинг групп и блогов по своей тематике, изучение отзывов и комментариев, анализ действий конкурентов.

На втором этапе осуществляется описание готовых сегментов. По каждому их них необходимо знать следующую информацию:

  • цель покупки и основная потребность;
  • что должны клиенты знать для принятия решения о покупке;
  • риски и возражения;
  • основные запросы, по котором потребителей можно найти (параметры таргетинга).

Методы сегментации целевой аудитории

Простой и распространенный метод сегментации ЦА – это методика «5W», т.е. методика пяти вопросов, которые начинаются на «W»:

  1. What (что): Что компания предлагает? Что хочет получить от нее покупатель?
  2. Who (кто): Кто будет использовать (потреблять) товар? Портрет целевого клиента: возраст, пол, семейное положение и т.д.
  3. Why (зачем): Зачем клиенту это нужно? Какие проблемы решает товар и какие выгоды приносит его покупка?
  4. When (когда): В какой ситуации человеку нужен предлагаемы товар?
  5. Where (где): Где находятся эти люди? Где они могут увидеть, потрогать, заказать товар?

К этим вопросам иногда добавляют еще и шестой вопрос: Which (который): Чем интересуется покупатель? В каких сообществах или группах его можно найти?

Следующая методика называется сегментация по лестнице Ханта, разработанная маркетологом Беном Хантом. По его теории перед самой покупкой потребитель проходит пять этапов:

  • безразличие (состояние, когда человек не знает, есть проблема или нет);
  • осведомленность (в этом случае проблема уже появилась, и потребитель пытается найти способ ее решения);
  • сравнение (клиент изучает все возможные способы решения своей проблемы;
  • выбор (человек выбирает, что, у кого и где купить);
  • покупка (непосредственное осуществление сделки купли-продажи).

Данный подход используется повсеместно: при покупке билетов в кино до недвижимости.

Дата написания статьи: 24.05.2019
Найди решение своей задачи среди 1 000 000 ответов
Крупнейшая русскоязычная библиотека студенческих решенных задач
Все самое важное и интересное в Telegram

Все сервисы Справочника в твоем телефоне! Просто напиши Боту, что ты ищешь и он быстро найдет нужную статью, лекцию или пособие для тебя!

Перейти в Telegram Bot