Пути повышения эффективности сбытовой деятельности в торгово-посреднических организациях

Сбытовая деятельность торгово-посреднических организаций

Процесс товародвижения от производителя к потребителю во многом обеспечивается за счет работы торгово-посреднических организаций. Они на платной основе оказывают услуги в сфере купли-продажи товаров. Тем самым, они способствуют скорейшему движению продукции от ее производителя к ее будущему потребителю.

В большинстве своем деятельность торгово-посреднических организаций связана с выполнением следующих операций:

• маркетинг, т. е. продвижение продукта покупателям;
• проведение переговоров и заключение договоров;
• кредитование оборотного капитала клиента;
• предоставление гарантий и страхование;
• транспортировка;
• выполнение таможенных формальностей;
• послепродажное обслуживание;
• операции, связанные с доработкой, расфасовкой, упаковкой товаров и т.п.

Существуют различные варианты деятельности торгово-посреднических организаций на рынке. Критериями для различия выступают счет и имя, которые фигурируют при совершении этими организациями своих действий на рынке (за свой счет или счет клиента, от своего имени или от имени клиента). В связи с этим различают дистрибьютеров, комиссионеров, агентов, брокеров.

Но несмотря на это, суть деятельности торгово-посреднических организаций не меняется - это последующий сбыт продукции (как правило, конечным потребителям). В рамках сбытовой деятельности торгово-посредническая организация создает условия для того, чтобы потребности потенциального покупателя превратить в реальный спрос на конкретный товар.

Сбытовая деятельность торгово-посреднических организаций состоит из нескольких основных элементов, которые определяют ее содержание. Эти элементы связаны с работой над продукцией - ее транспортировкой (физическим перемещением к покупателю), доработкой (подбором, сортировкой, сборкой), хранением (созданием и поддержанием запасов). Кроме того, имеет место взаимодействие с покупателями - в виде физической передачи товара, оформления заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридического оформления передачи прав собственности на товар, сбора и распространения информации.

Повышение эффективности сбытовой деятельности

Результаты сбытовой деятельности предопределяют степень достижения тех целей, которая поставила перед собой торгово-посредническая организация. Главная цель заключается в получении прибыли в максимальном размере. Помимо этого, организация может быт нацелена на увеличение своей доли на рынке, на формирование положительной деловой репутации и др.

Отсюда можно сделать вывод о том, что торгово-посредническая организация напрямую заинтересована в повышении эффективности своей сбытовой деятельности. В настоящее время главное направление для повышения эффективности связано с использованием возможностей информационных технологий и сети Интернет.

Речь идет, прежде всего, про создание интернет-магазина в виде web-версии для персональных компьютеров и в виде мобильного приложения для смартфонов. Благодаря этому будет увеличено количество способов взаимодействия с покупателями, возможностей для них ознакомиться с ассортиментом, оформить и оплатить заказ. Организация, в свою очередь, сможет более точно определить и проанализировать предпочтения потребителей, а в результате этого - создать наиболее приемлемый план поставок.

В рамках интернет-магазина можно внедрить сервис онлайн-консультанта. Он может стать эффективным инструментом продаж, поскольку за счет увеличения общего количества диалогов с потенциальными покупателями можно не только его привлечь для офлайн посещения магазина, но и проанализировать его поведение, интересы, вкусы. Впоследствии полученные данные будут использоваться для разработки и проведения соответствующих маркетинговых мероприятий.

Обязательным условием для воплощения в жизнь подобных мероприятий является привлечение на работу соответствующих специалистов и проведение корпоративного обучения имеющегося персонала. При этом, кроме обучения основам электронной торговли, могут быть проведены занятия (тренинги) по работе с покупателями. Современные технологии продаж предполагают обслуживание покупателей по следующей схеме:

1. Установление контакта (использование имени клиента, слов вежливости, подстройка под темп речи, указание на общность взглядов и т. п.).
2. Выяснение потребностей клиента при помощи уточняющих вопросов и внесение в них корректив за счет предложения вариантов.
3. Презентация товар на «языке выгод» для клиента (т. е. на его уровне понимания в результате вовлечения клиента в разговор).
4. Работа с возражениями и сомнениями клиента, их выяснение и обоснование полезности покупки.
5. Завершение сделки (оформление заказа), завершение контакта (выражение благодарности клиенту).

Еще один путь повышения эффективности сбытовой деятельности в торгово-посреднических организациях может быть связан со внесением изменений в организационную структуру. Больше вопросов вызывает взаимодействие между контактным центром, интернет-магазином, отделом обслуживания, отделом контроля, складом.

Таким образом, для того чтобы повысить эффективность свой сбытовой деятельности, современная торгово-посредническая организация может воспользоваться достаточно большим количеством способов, которые уже неоднократно были опробованы на практике и доказали свою результативность. Вслед за этим следует ожидать улучшение общего состояния (в первую очередь, финансового) всей организации.